銀行営業の凄腕たち【Episode1】差別化難しい為替はアイデア勝負

金融営業の凄(すご)腕たちは、銀行にもいる。三井住友銀行で市場営業推進部の副部長を務める松本興治さんは、機関投資家や事業法人などの顧客に外国為替に関連する商品を提供する為替営業のスペシャリストだ。1998年からのキャリアは既に20年を超える。市場参加者が極めて多く、様々な要因で動く外為市場で生き残るには冷静な状況分析と決断力が欠かせない。穏やかな表情で的確に言葉を紡ぐ松本さんの顔には、顧客からの信頼の厚さがにじみ出ている。 三井住友銀行 松本興治氏 まつもと・こうじ  1993年慶大卒、同年4月にさくら銀行(現三井住友銀行)に入行。98年から為替営業に携わる。2011年よりシンガポールに駐在し、19年4月に帰国して市場営業推進部の副部長。父も銀行員で幼少時を海外で過ごした   誰よりも早く顧客ニーズを発掘 ――そもそも、為替営業とは何ですか。 「為替(直物と先物)と外貨預金、デリバティブ(金融派生商品)を顧客に販売します。主に取り扱っているのは為替先物で、顧客が指定した期日にドルと円を交換するものです。輸出企業であればドル売り・円買いとなります。さらにデリバティブを組み込むことで多様な為替リスクヘッジ(差損回避)のニーズに対応しています」 「銀行らしく顧客の業種は様々で、機関投資家、総合商社、その他事業法人など多岐にわたります。海外取引に関わる非常に多くのお客様に取引していただいています。規模も大企業から中堅・中小企業まで様々です。海外に進出する顧客が増えているので、それぞれの国で発生する現地通貨での為替変動リスクなどもろもろのエクスポージャー(リスクの度合い)をどう管理すればいいかなどを提案しています」 ――為替は株のように銘柄の数で勝負できない分、商品の差別化は難しいように見えます。 「さらにいえば相場動向などメディアやソーシャル・ネットワーキング・サービス(SNS)で情報があふれている分野を扱うため、単純に『こんな商品があります』と売るのではまったく違いは出せません。提供できる商品やプライスに他行との差はほとんどないので、差別化は確かに難しいです。とすれば、同じ為替予約でも、顧客が本当に求めているニーズがどこにあるのかをいち早く正確に把握することが重要になります」 「駆け出しのころは数多くの商品をひたすら説明し、顧客に選んでもらっていました。当時の上司からは『お客様のニーズに沿う商品は何なのか、自分で仮説を立ててから提案しなければだめだ』と叱られたのを覚えています。ただあるとき、『支払いも受け取りも円だから為替リスクはない』と言うお客様の話をよく聞いてみると、毎月の円の支払金額が変動していることに気づきました。ドルを円換算して支払っているだけだったのです。これでお客様のニーズに沿った提案ができると悟れた気がします」 「そこで支払いの『建値』を円からドルに変え、為替リスクを管理できる仕組みを作りました。シンプルといえばシンプルな営業ですが、顧客とじっくり対話をしていたからこそだと思います。複雑にみえるデリバティブの営業もその延長線上にあるのです」 年始の円高、指し値注文に再び脚光 ――最近の顧客ニーズに変化はありますか。 「年明けに一瞬、急激に円高・ドル安が進みました。最近は、相場が急変動したときでも対応できるよう、顧客にはリーブオーダー(指し値注文)を勧めるようにしています」 ――年初は「フラッシュ・クラッシュ」と呼ばれる円高方向への瞬間的な動きで、相場はすぐに反転しましたが、いずれにしろ「転ばぬ先のつえ」の認識は必要なんですね。 「相場はどう突き詰めても100%の正解はありません。だからリスクに備えましょうと語り続けることが大事です。1月以降、顧客の間ではリーブオーダーに対する意識が高まり、注文が増えてきました。このことが市場の厚みにもつながっているのではないでしょうか」 ――日本企業のアジア進出でアジア関連ビジネスが拡大しているのではないですか。 「シンガポールの駐在経験が長かったのですが、この8年間でアジア通貨のニーズが格段に増えたと感じます。シンガポールドルやタイバーツ、インドルピーなどの扱いが急拡大しました。肌感覚としてアジア通貨の取扱量は3倍くらいになっているのではないでしょうか。取り扱う通貨も8年前に比べると多種多様になり、新興国通貨の相場見通しや新興国の為替オペレーションの仕方に対する情報提供を求められることも増えました」 「ひところは長期為替やオプション付きの外貨預金など投資絡みも含めて複雑なデリバティブ商品がはやりました。ですが自分は、ヘッジ商品に限れば極力簡潔なほうがいいと考えています。顧客だって複雑な商品でないほうが安心できるはずです」 「仕組みを理解しやすくリスクを平準化した商品で、ヘッジ効果を最大限高めていく。アイデア勝負でこれからもお客様に最高の価値を提供していきたいですね」 〔日経QUICKニュース(NQN) 菊池亜矢、矢内純一〕 ※日経QUICKニュース(NQN)が配信した注目記事を一部再編集しました。QUICKの情報端末ではすべてのNQN記事をリアルタイムでご覧いただけます。

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