日経平均株価が26年ぶりの高値水準まで回復してきた。この間、大手や準大手を中心に証券会社は個人向け営業を「フロー重視」から「ストック重視」に転換すると宣言した。株式の売買委託手数料などにノルマを設定し、顧客に回転売買を促すスタイルから、預かり資産残高を重視するスタイルへのシフトだ。

結果として証券会社の収益に占める委託手数料の割合は縮小した。こうした流れの中、ストック重視営業の理想的な姿のひとつとして意識されているのが「ゴールベース資産管理」だ。野村総合研究所、野村證券で日本株ストラテジストなどを務め、行動経済学が専門の岩澤誠一郎・名古屋商科大学経済学部長に「ゴールベース資産管理」について聞いた。

岩澤氏によると、新しい顧客志向の切り口とされる「ゴールベース資産管理」は、プライベートバンカーと呼ばれる人たちにとっては新しい概念ではないという。たとえば「３人の子供を大学に進学させたい」「家を建てたい」など、将来の大きな「ゴール」を目標に資産形成する手法だ。将来の大きな支出や、その現在価値を考慮して資産をアロケーション（配分）する。

しかし株式相場が活況になると、手っ取り早く稼げる委託手数料に先祖返りする例がこれまでは目立ったという。日経平均株価が上昇してきた今、証券会社の「ストック重視」の本気度が試されていると岩澤氏は話す。それを見分けるポイントは証券会社の相場見通し（ハウスオピニオン）ではないかと岩澤氏は考えている。

ゴールベース資産管理では、顧客（投資家）が「どういったリスクを、どの程度取れるのか」が重要な情報だ。定期的な収入はいくらか、日常的な支出はどの程度あるか、そのうえで余剰資金の量やリスク許容度などを勘案する必要があり、顧客との信頼関係が欠かせない。少なくとも手持ちの金融商品や不動産といった資産のすべてを、打ち明けてもらう必要があるだろう。

飛び込みの営業マンには厳しいかもしれない。場合によっては「〇〇証券さんとは父の代からのお付き合いで」といった世代を超えた取引関係を目指す必要がある。だから新参者の証券会社に商機がないのかというと、そうでもないと岩澤氏は語る。

上がるばかりが相場ではない。そのうち日経平均にも下落局面が来る。委託手数料を稼ぎたい証券会社であれば、「ぼちぼち株価が下がりそうだから手じまいませんか」と顧客に言うのは、なかなか難しいだろう。営業マンとして目先の手数料収入を投げ出すことになる。しかし、下げ相場への準備を事前に促して損失回避に成功すれば、その顧客からは絶大な信頼を勝ち取ることができるかもしれない。下げ相場こそ新規開拓のチャンスになるとの見方だ。ゴールベース資産管理を志向するのであれば、下げ相場のシグナルを嗅ぎ取ったとき、包み隠さず顧客に弱気見通しを伝えるのが合理的と岩澤氏は指摘する。

このところ株式相場は上値追いの展開だが、必ずしも足元に「相場下落の芽」がないわけではない。国際通貨基金（ＩＭＦ）の国際金融安定性報告書（Global Financial Stability Report）10月号には、2016年時点で、リーマンショック前の2006年よりも国内総生産（GDP）に対する政府や民間の負債の比率が高まっている国が増えてきたとの指摘がある。「レバレッジ」が高まってきたという分析だ。

岩澤氏は「いますぐということはないだろうけど」と断りながらも、「たとえば米国でハイイールド債の利回りが急上昇するとか、誰かが投げ売りを出さなければならない事態に追い込まれると、連鎖的に売りが広がりかねない状況に、既に陥っている可能性がある」とみている。「それを証券会社のストラテジストは冬のセミナーで語ることができるだろうか」（岩澤氏）。

岩澤氏がある外資系のプライベートバンクのトップ営業マンに話を聞いたところ、ゴールベース資産管理を実践している営業マンは、数多くの顧客のうち数人だけから収益の大半を稼ぎ出していた。その数人とは、一言でいうと資産家だ。回転売買しないのであれば、売買１回あたりの規模は大きくないと営業マンは困るから、必然的に資産規模の大きな顧客に偏ることになる。管理手数料率の低いファンドを勧めるにしても同様だ。

となると、ゴールベース資産管理を志向する場合、プライベートバンキングを求めている資産家が日本にどれだけいるのか、という問題に突き当たる。一方、ネット証券の普及で比較的少額な単位でも株式を売買できる時代になった。ストック重視の観点からみれば、「たとえば中ぐらいの都市の駅前にある大手証券の支店などは、改めて存在意義を問われるのではないか」と岩澤氏はみている。

【QUICKエクイティコメント・山本学】